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こんにちは。茨城の家づくり相談所 ハウスコネクションズの上野です。

週末、総合住宅展示場へ足を運ぶと、スーツをビシッと着こなした爽やかな営業マンたちが出迎えてくれますよね。

「当社は耐震等級3が標準です！」

「高気密・高断熱で、年中エアコン1台で快適ですよ！」

「今月決めていただければ、特別に100万円引きできます！」

どのハウスメーカーも自信満々で、説明を聞けば聞くほど「全部良さそうに見えて、誰を信じたらいいのか分からない……」と頭を抱えて相談に来られる方が後を絶ちません。

家づくりにおいて、「どんな会社で建てるか」と同じくらい「誰が担当になるか」は重要です。優秀で誠実な営業マンに当たれば家づくりは成功に近づきますが、契約ノルマ優先の営業に当たると、着工後にトラブルが頻発します。

では、モデルハウスの短い会話の中で、どうやって「本当に信用できる営業マン」を見分ければいいのでしょうか？

専門用語（UA値やC値など）の知識はいりません。

住宅相談所の代表である私が、もし一般客として展示場に行くなら必ずぶつける「3つの質問」をご紹介します。

質問①：「御社で家を建てて『後悔しやすい人』や『合わない人』はどんな人ですか？」

多くの営業マンは、自社のメリットや強み（耐震、デザイン、断熱、保証など）を語るのが得意です。しかし、どんなハウスメーカーにも必ず「向き・不向き」があります。

×信用できない営業の返答：
「うちは自由設計なので、どんなご要望のお客様にも100%合わせられますよ！」
（一見頼もしいですが、これは自社の弱点やターゲット層を理解していない、あるいは隠している証拠です）

◎信用できる営業の返答：
「正直に申し上げますと、とにかく初期コストを最優先に抑えたい方には向きません。当社は性能と素材にコストをかけているので、ローコスト系を好む方だと予算オーバーで後悔されることが多いです」
自社の強みだけでなく、「弱点」や「ターゲット外の顧客像」をはっきり言語化して伝えてくれる営業は、契約後のミスマッチを本気で防ごうとしています。目先の1契約より、建てた後の顧客満足度を考えている証拠です。

質問②：「このモデルハウスをそのまま建てるとしたら、建物本体以外も含めて総額いくらになりますか？」

展示場のモデルハウスは、いわば「オプション全部乗せのフル装備カー」です。坪数も50坪〜60坪と大きく、最高級グレードの設備や無垢材が使われています。
にもかかわらず、坪単価を聞いたときに「当社は坪80万円〜ですから、40坪なら3,200万円くらいですね！」と建物本体の最低価格だけで安く見せようとする営業は要注意です。

×信用できない営業の返答：
「仕様によって変わるので何とも言えませんが、お客様の予算に合わせて調整できますよ（話を濁す）」

◎信用できる営業の返答：
「このモデルハウスは特別仕様で65坪あり、オプションだけで約1,500万円入っています。地盤改良や外構、諸経費まで含めると総額8,500万円前後になりますね。現実的なサイズ（30〜32坪）で当社の標準仕様にすると、付帯費用込みで総額〇〇万円ほどが目安になります」
展示場の「夢」を壊すことを恐れず、早い段階で「現実のリアルな総額」を提示してくれる営業は、後から予算が跳ね上がって顧客を苦しめるような提案をしません。お金に対して誠実な人です。

質問③：「〇〇（他社名）さんも検討しているのですが、あちらと御社の違いって何ですか？」

見学に行くと、必ず「他はどこを見られていますか？」と聞かれます。その際、あえて競合になりそうな会社名を挙げてみてください。
この質問は、営業マンの「品性」と「プロ意識」を測るリトマス試験紙になります。

×信用できない営業の返答：
「あそこは木造だからシロアリや耐震が心配ですよ」「最近ネットで施工不良の噂が多いですからね……」
（他社の悪口や不安を煽ることで、自社を優位に見せようとするタイプ）

◎信用できる営業の返答：
「〇〇さんは本当にデザインが洗練されていて、間取りの提案力も素晴らしい会社ですよね。あちらが『空間の意匠性』に強みがあるのに対して、当社の強みは『見えない構造と断熱性能』にあります。どちらを生活の中で重視されるかですね」

他社をリスペクトし、他社の強みを認めた上で「自社との思想・アプローチの違い」をフラットに解説できる営業は、業界知識が深く、自分たちの仕事に本物の自信を持っています。他人の足を引っ張らない人は、家づくりのパートナーとしても最後まで誠実に向き合ってくれます。

まとめ：営業マンは「売り手」ではなく「共同プロジェクトのリーダー」
家づくりは、契約してから引き渡しまで1年近く、引き渡し後のお付き合いも含めれば何十年と続く一大プロジェクトです。

その窓口となる営業マンが、

・　自社の弱点も隠さず話してくれるか
・　お金のリアルを最初に教えてくれるか
・　他社を落とさず客観的な視点を持っているか